La Compañía Española de Seguros de Crédito a la Exportación (Cesce) ha dado un giro radical a su modelo de negocio
Ana S. Arjona - Madrid - 28/06/2010
Nuestro objetivo es adelantarnos a cualquier posible impago, preverlo y alertar a los clientes", es la forma de entender el negocio de Cesce, Compañía Española de Seguros de Crédito a la Exportación, y la fórmula bajo la que ha desarrollado su actividad, sobre todo en los últimos ejercicios. La situación económica es compleja y el impacto que la crisis tiene sobre el sector del seguro del crédito ha cambiado la manera de entender un negocio. Se trata de una actividad que representa solamente el 1,3% de las primas de todo el sector y un 7% en términos de reaseguro. Este porcentaje, que puede parecer insignificante, da cobertura en España a 250 millones de euros de ventas realizadas por 60.000 empresas que cubren su riesgo de impagos con distintas aseguradoras, según los datos de Icisa (Asociación Internacional de Seguros de Crédito y Caución), lo que permite afirmar que tiene un altísimo grado de penetración a pesar de las dificultades que ha sufrido, y sufre, como consecuencia de la crisis.
De esta manera, y desde finales de 2007, Cesce afronta el reto de reinventarse. "Se apostó por dar un giro radical tanto en los sistemas de valoración de riesgos como de precios, una decisión valiente que ha permitido evitar pérdidas importantes no sólo para la propia compañía, sino, lo que es más importante, para nuestros clientes", señala el director general, Joaquín de la Herrán.
Para cumplir con este objetivo, la empresa ha activado un programa de financiación denominado Primium por el que los técnicos realizan un análisis de las facturas de cada compañía para seleccionar aquellas que son susceptibles de asegurar. "La solvencia de los deudores de nuestros clientes no se puede medir sólo con información financiera. Son necesarios datos más actualizados, como el comportamiento reciente de pagos, las incidencias judiciales o administrativas que hayan podido tener, los bancos con los que trabaja su accionariado, etc.", explica De la Herrán.
Cesce, tras la firma de acuerdos con varias entidades bancarias para facilitar financiación a sus clientes, se compromete, además, a hacerse cargo de las facturas en caso de impago a cambio de la concesión de la línea de crédito. "Realizar una valoración ajustada de los riesgos y proporcionar un servicio de prevención de impagos", dice el director general, "está siendo el elemento claramente diferenciador y mejor valorado". La compañía ha roto también el principio de precio único en la cobertura de los riesgos para aplicar precios variables en función de la posible morosidad analizada individualmente. "Este modelo permite evitar impagos mediante un cálculo estadístico de la trayectoria de pagos de una empresa para prever su comportamiento a corto plazo", señalan desde la aseguradora.
Medidas como éstas y la aplicación del nuevo modelo de negocio, han servido para que la siniestralidad haya pasado de un 138% en 2008 a un 76% en 2009. Además, frente a los 52,6 millones de pérdidas en 2008, se han obtenido unos beneficios que han superado los 18 millones de euros en 2009.
Participada en un 50,25% por el Estado y con el 49,75% restante en manos de los grandes bancos privados nacionales y compañías de seguros, Cesce cuenta con más de 100.000 clientes y tiene presencia en 11 países de Europa y Latinoamérica. El pasado ejercicio aseguró 40.000 millones de euros en ventas contra impagos, el 67% en el mercado doméstico y el 33% en el mercado exterior, mientras que las aseguradas por riesgo político llegaron a superar los 7.200 millones de euros.
De esta manera, y desde finales de 2007, Cesce afronta el reto de reinventarse. "Se apostó por dar un giro radical tanto en los sistemas de valoración de riesgos como de precios, una decisión valiente que ha permitido evitar pérdidas importantes no sólo para la propia compañía, sino, lo que es más importante, para nuestros clientes", señala el director general, Joaquín de la Herrán.
Para cumplir con este objetivo, la empresa ha activado un programa de financiación denominado Primium por el que los técnicos realizan un análisis de las facturas de cada compañía para seleccionar aquellas que son susceptibles de asegurar. "La solvencia de los deudores de nuestros clientes no se puede medir sólo con información financiera. Son necesarios datos más actualizados, como el comportamiento reciente de pagos, las incidencias judiciales o administrativas que hayan podido tener, los bancos con los que trabaja su accionariado, etc.", explica De la Herrán.
Cesce, tras la firma de acuerdos con varias entidades bancarias para facilitar financiación a sus clientes, se compromete, además, a hacerse cargo de las facturas en caso de impago a cambio de la concesión de la línea de crédito. "Realizar una valoración ajustada de los riesgos y proporcionar un servicio de prevención de impagos", dice el director general, "está siendo el elemento claramente diferenciador y mejor valorado". La compañía ha roto también el principio de precio único en la cobertura de los riesgos para aplicar precios variables en función de la posible morosidad analizada individualmente. "Este modelo permite evitar impagos mediante un cálculo estadístico de la trayectoria de pagos de una empresa para prever su comportamiento a corto plazo", señalan desde la aseguradora.
Medidas como éstas y la aplicación del nuevo modelo de negocio, han servido para que la siniestralidad haya pasado de un 138% en 2008 a un 76% en 2009. Además, frente a los 52,6 millones de pérdidas en 2008, se han obtenido unos beneficios que han superado los 18 millones de euros en 2009.
Participada en un 50,25% por el Estado y con el 49,75% restante en manos de los grandes bancos privados nacionales y compañías de seguros, Cesce cuenta con más de 100.000 clientes y tiene presencia en 11 países de Europa y Latinoamérica. El pasado ejercicio aseguró 40.000 millones de euros en ventas contra impagos, el 67% en el mercado doméstico y el 33% en el mercado exterior, mientras que las aseguradas por riesgo político llegaron a superar los 7.200 millones de euros.
Excesiva exposición a los mercados de la UE
Cesce asesora sobre todo a las pymes en la prevención del riesgo, la gestión de su cartera de clientes y en la prospección de nuevos mercados con criterios de solvencia. Esta función la lleva también a participar en encuentros sectoriales, misiones comerciales y jornadas informativas de actividad en los mercados exteriores que pone a disposición de las pequeñas y medianas empresas. "Una circunstancia que nos convierte en la compañía de seguro de crédito con una mayor experiencia internacional", explican desde la entidad. El excesivo grado de concentración de las exportaciones en pocos mercados es un problema que tienen todas las empresas españolas, ya que el 70% se dirige hacia la Unión Europea.Para la Compañía de Seguros de Crédito a la Exportación, países como China, Rusia, Turquía, India, Brasil, Estados Unidos y Marruecos pueden ofrecer buenas oportunidades de negocio. "Nos parece mucho más probable, y ya hay indicadores que así lo muestran, que la recuperación de esta crisis se produzca mucho más intensa y rápidamente en mercados emergentes y con capacidad de exportación".
La crisis está obligando a las empresas a diversificar las ventas para evitar determinados riesgos, lo que ha llevado a Cesce a cerrar acuerdos con las diferentes Cámaras de Comercio para que ayuden a sus miembros a reconducir sus exportaciones. En este sentido, el servicio de información, a través de su filial Informa D&B, con más de 1,8 millones de usuarios y más de 90.000 clientes directos, es una buena herramienta, ya que proporciona datos concretos sobre clientes potenciales y solventes.
"Más de 4,8 millones de agentes económicos, 2,7 millones de ratings online y por encima de 1,5 millones de vinculaciones empresariales se recogen en esta base de datos", comentan las mismas fuentes, "cuyo contenido se actualiza permanentemente gracias a los más de 150.000 datos que se cargan a diario.
Fuente:cincodias.com
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