Diferentes presiones, como la introducción de impuestos, prohibiciones y nuevos actores, tanto públicos como privados, así como el constante aumento del costo de los servicios de salud, obligan a pensar a fondo las nuevas estrategias. Por suerte, el sector asegurador está acostumbrado a competir, y para ello hay que estar dispuesto a innovar y adaptarse rápidamente a los nuevos escenarios.
Inflación que enferma
En los últimos años, los costos médicos se han incrementado por encima de la inflación general, también la siniestralidad se ha hecho mayor (ver infografía). De este modo, el riesgo que deben asumir las aseguradoras creció, especialmente en pólizas dirigidas al ramo salud. De acuerdo con la Cámara de Aseguradores de Venezuela (CAV), entre enero de 2006 y marzo del 2010, los costos clínicos subieron 315%; los honorarios médicos, 271% y las medicinas, 94%. La inflación general en el ramo llegó a 188%.
A pesar de los aumentos, la Superintendencia de Seguros (Sudeseg) mantiene congeladas las tarifas básicas de estas pólizas, ahogando lentamente a los seguros en pérdidas técnicas. Esto significa que, por las primas, las aseguradoras perciben menos de lo que necesitan para cubrir sus costos, lo que prácticamente las obliga a destinar la utilidad de otras carteras para mitigar el déficit. Con este escenario de fondo, las compañías de seguros han tenido que esforzarse en mejorar sus relaciones con los proveedores a través de la negociación, hecho que, según Alesia Rodríguez, presidenta ejecutiva de la CAV, ha actuado favorablemente como un factor de contención de los costos médicos.
La estrategia de negociación ha sido aplicada en Seguros Caracas (líder del sector en el ranking), que se ha concentrado en establecer honorarios especiales para aquellas enfermedades con mayores niveles de siniestralidad, expresa Jorge Alcubilla, director de comercialización y mercadeo de esta empresa. En la medida que los convenios sean efectivos, los usuarios se benefician con tarifas más competitivas.
En consonancia, Silvia Rodríguez, gerente general de Seguros Mercantil (que ocupa el tercer lugar del ranking de seguros) confirma que “el gran reto de todos los días es la negociación con los proveedores”. Actualmente, Seguros Mercantil trabaja con más de 300 clínicas con las que mantiene buenas relaciones, pero revela que existen algunas con las que trabajan más de cerca y acuerdan en conjunto precios para las patologías más comunes.
Otras de las estrategias de Seguros Mercantil han sido los programas de prepago y pronto pago. Estas relaciones financieras permiten establecer negociaciones mediante las cuales la compañía emite un pago por monto determinado a una clínica y ésta realiza los descuentos a medida que lo utiliza con los asegurados. “Nunca vas a tener un problema por falta de pago y la relación proveedor-compañía de seguros se hace mucho más transparente y rápida”, dice la ejecutiva de Seguros Mercantil.
Sin embargo, a pesar de las negociaciones con los proveedores y los controles de la Sudeseg, los usuarios siguen viendo que cada año el precio de su póliza de salud aumenta. Entonces, ¿qué es lo que se está regulando? Ramón González, vicepresidente del comité técnico personas de la CAV, explica que no se les permite cambiar el costo básico de las pólizas de salud; por eso se han visto en la necesidad de ampliar la cobertura y los beneficios hasta conseguir mejores precios por sus productos.
Por su parte, Alcubilla aclara que esta regulación no se trata de una tarifa estándar para todas las aseguradoras, sino que depende de una nota técnica que se envía a la Sudeseg, la cual contempla todos los factores numéricos que inciden en el precio de la póliza. Esta nota es analizada por el organismo y posteriormente se decide si se aprueba o no el incremento.
Reglas ¿claras?
Además de las regulaciones puntuales que se efectúan a las pólizas de salud, se espera que próximamente se publique en la Gaceta Oficial un nuevo marco legal que engloba al sector en su totalidad. Se trata de la LAA, que ya tiene dos años en proceso y –para la fecha de redacción de esta nota– fue sancionada por la Asamblea Nacional.
La promulgación de este proyecto traerá consigo una serie de cambios importantes que podrían reconfigurar el negocio asegurador. Entre los aspectos que incluye vale la pena mencionar la incorporación de nuevos actores, como la medicina prepagada, y prohibiciones para comercializar pólizas a través de las entidades bancarias, condicionar créditos a la compra de una póliza determinada, suspender corredores de seguros y negar el pago de siniestros debido a enfermedades preexistentes, entre otras.
La CAV no critica la actualización de la ley, cuya última modificación data de 1994, pero sí considera que se debieron tomar en cuenta las diferentes perspectivas de los actores involucrados. Por su parte, Roberto León Parilli, presidente de la Alianza Nacional de Usuarios y Consumidores (ANAUCO), expresa que más que una reforma de ley es necesario poner las cosas en orden, pues en su opinión “decretar leyes no necesariamente resuelve los problemas”.
Por su parte, Alcubilla no parece preocuparse demasiado por la ley como marco, pues considera que serán los reglamentos posteriores a ella los que verdaderamente pondrán los puntos sobre las íes. “Allí se verá realmente de qué manera se resuelve ‘el cómo’ que se desprende de la aplicación de la ley”, dijo.
Otro impacto dramático para el sector será el aumento del aporte a la Sudeseg, que se convertirá en uno de los costos más importantes que deberá asumir en lo sucesivo. De momento, se habla de hasta cinco veces el aporte actual, además de una contribución de 1% de la utilidad de las primas HCM para el Fondo del Sistema Público Nacional de Salud.
“Habrá que entender cómo afecta financieramente la actividad del negocio. El porcentaje de utilidad técnica sobre la prima es mínimo, estamos hablando de 2%, 3% y si el pago de tributos va a aumentar de 0,30% a 1%, es más de la mitad de lo que pagamos hoy en día”, indica la representante de Seguros Mercantil.
En definitiva, este año apunta por la adaptación a los nuevos esquemas. El ejecutivo de Seguros Caracas lo define como un período de transición. “A las aseguradoras nos fue muy bien en ventas, pero la situación económica es diferente y hay que adaptarse. No se puede estar siempre en la cresta de la ola; a veces tienes que nivelarte y este es el año para hacerlo”. Afirma que, cuando se aplique la ley, el mercado cambiará y las aseguradoras que quieran sobrevivir cambiarán con el mercado.
Matrimonio disuelto
Además del LAA, se está incorporando la figura de la LOSFIN, la cual estará orientada a supervisar la gestión de la banca, el mercado de valores y por supuesto los seguros. León Parilli considera que acoplar tantos sectores en un solo organismo es complejo, porque no se dan abasto para atender tantas cosas a la vez. “Nunca funcionan bien”, sentencia.
Esta ley, que ya fue aprobada por la Asamblea Nacional en segunda discusión, sin duda implicará grandes cambios en la manera que se configuran los negocios financieros. En el caso de los seguros, el cambio más dramático es lo que muchos han definido como el divorcio banca – seguros, una nueva disposición en la que se establece que la banca no podrá tener acciones en los seguros y viceversa, aunque sí podrán tener accionistas comunes. Se establece un plazo de tan sólo 180 días para hacer la venta de las acciones de la compañía. La gerente general de Seguros Mercantil confiesa que aún no tienen claro cuál es el alcance que tendrá la ley, ni cuáles son las condiciones específicas que la acompañan. “Hay interpretaciones que dicen que no necesariamente tiene que haber una venta, mientras que hay otras que sí. En nuestro caso, no tenemos ninguna implicación, ya que la participación del banco en sí es mínima y si hay que vender, se vende”, dice.
La gran pregunta en este caso es ¿a quién se le vende? De acuerdo con la CAV, actualmente en el mercado asegurador concurren 50 aseguradoras, en donde compiten compañías locales, extranjeras y del Estado. Creen que es probable que alguno de estos sectores se interese en adquirir o absorber a estas empresas. “Lo más importante es que si va a haber un reordenamiento, en él no se sacrifique la calidad del servicio ni de los productos, ni las opciones. Que no se sacrifique la competencia”, expresa la presidenta ejecutiva de la CAV.
Sin embargo, esta supresión del modelo de negocios es entendida por muchos como un retroceso, pues pone en un predicamento a un canal del sector que permitía a más personas acceder a una póliza a bajos costos. Las investigaciones técnicas de la CAV demuestran que desde el año 2000 se han beneficiado más de 3 millones de nuevos asegurados a través de la red de distribución bancaria, de los cuales 60% pertenece a los sectores socioeconómicos D y E.
“La banca-seguros tiene muchos beneficios, pues utiliza sus estructuras bancarias para prestar servicios de seguros, por lo tanto bajan los costos, y eso, en lugar de convertirse en un monopolio, genera competencia”, expresa León Parilli.
Competencia del Estado
El sector asegurador siempre ha estado acostumbrado a competir. Aunque el negocio, en su mayoría, se adelanta desde la empresa privada, eso no implica que el sector público sea ajeno al oficio. En este sentido, Seguros Horizonte (que ocupa el segundo lugar en el ranking general), no es sólo un ejemplo, sino un caso de éxito que ha sido manejado a través de las Fuerzas Armadas por más de 20 años. Aun así, el año pasado comenzó a considerarse que era necesario incluir un actor más y fue creada –a fines de 2009– Bolivariana de Seguros y Reaseguros, que en lo sucesivo se dispondría a asumir todas las pólizas públicas de HCM. En abril de este año, la novel empresa se fusionó, por absorción, con Seguros La Previsora.
Considerando que del universo de personas aseguradas (12MM), 8 millones están relacionadas con el sector público, la cartera con la que empezaría Bolivariana de Seguros no tendría nada que envidiar a ninguna institución de trayectoria; y quizás muchas de ellas tendrían que enfrentar la inmensa dificultad de perder clientes.
Por muchos años, instituciones privadas han manejado las pólizas del sector público en convivencia perfecta, ejemplo de ello es el caso de Seguros Mercantil, cuya cartera pública representa cerca de 10%. Esta porción, según Yajaira Escalona, gerente de finanzas y contraloría de esta empresa, aún no ha sido retirada. “Desde hace muchos años, tenemos una cartera pública que todavía gestionamos. No esperamos que cancelen estas pólizas en el transcurso del año, debido a que, aunque se había dicho que a partir del primero de abril todas iban a ser transferidas a Bolivariana de Seguros, ya se está hablando de un período de extensión a largo plazo”, sostiene.
Por su parte, León Parilli considera que está bien que el Estado compita con el sector privado, pues eso puede traducirse en un mejor servicio a mejor precio. Sin embargo, alerta la posibilidad de que lo haga deslealmente, si coloca precios muy por debajo de las necesidades operativas de una compañía de seguros. “El Estado puede darse el lujo de perder, una empresa no”, advierte.
Fuente: producto.com.ve
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